Процесс продаж, как и любой другой процесс, имеет ряд важных характеристик: количество клиентов в работе, средняя продолжительность одного цикла работы с клиентом, доля успешных сделок, нагрузка на одного менеджера и другие.

Контролируя и регулируя эти и многие другие параметры, руководитель службы сбыта получает возможность эффективно управлять процессом продаж.

Контроль эффективности работы менеджеров по продажам

Кроме очевидного показателя эффективности работы каждого менеджера по продажам – показателя объема продаж, прошедшего через данного менеджера, – система Quick Sales 2 предоставляет возможность использования других объективных показателей качества работы. Использование этих показателей позволяет своевременно корректировать деятельность менеджеров по продажам, объективно оценивать их усилия по решению поставленных задач и сравнивать деятельность различных менеджеров между собой.

Сбыт в современных условиях

Что может сказать большинство руководителей о сбытовой деятельности своей компании? Скорее всего, указать на объемы продаж в разрезе различных продуктов и, иногда, клиентов. И это неудивительно – широко используемые компьютерные программы направлены в основном на автоматизацию учетно-бухгалтерских операций. История взаимоотношений с клиентами отражается в них только в форме движения платежей и продукции.

Все, что происходит до успешного заключения сделки, то есть до того момента, когда появляется договор и обязательства по оплате и поставке продукции, и в промежутках между сделками, остается за рамками учетной информационной системы. А практика свидетельствует о том, что в среднем только одна из десяти сделок завершается успехом. То есть 90% усилий и ресурсов, затрачиваемых в сфере маркетинга и сбыта, остается вне поля зрения «традиционных» учетных систем и никак не отражается в их базах данных.

Поэтому при управлении сбытом очень важно сфокусировать внимание именно на том, что происходит до возникновения формальных отношений между продавцом и покупателем.

Наиболее часто употребляемая расшифровка аббревиатуры CRM - Customer Relationship Management, что означает управление отношениями с клиентами.

Управлять отношениями - это привлекать новых покупателей, нейтральных покупателей превращать в своих клиентов, преданных клиентов делать своими партнёрами. Такая схема действует на любом рынке: мы начинаем с привлечения новых клиентов, затем строим отношения с этими клиентами, делаем из них преданных покупателей, а затем уже они сами создают сеть наших агентов по привлечению.