Контроль работы менеджеров по продажам и анализ сбытовой деятельности компании
Процесс продаж, как и любой другой процесс, имеет ряд важных характеристик: количество клиентов в работе, средняя продолжительность одного цикла работы с клиентом, доля успешных сделок, нагрузка на одного менеджера и другие.
Контролируя и регулируя эти и многие другие параметры, руководитель службы сбыта получает возможность эффективно управлять процессом продаж.
Контроль эффективности работы менеджеров по продажам
Кроме очевидного показателя эффективности работы каждого менеджера по продажам – показателя объема продаж, прошедшего через данного менеджера, – система Quick Sales 2 предоставляет возможность использования других объективных показателей качества работы. Использование этих показателей позволяет своевременно корректировать деятельность менеджеров по продажам, объективно оценивать их усилия по решению поставленных задач и сравнивать деятельность различных менеджеров между собой.
| Что контролируем? | По каким показателям? | Как это осуществляется в Quick Sales 2? |
| Интенсивность работы сотрудников | Количество клиентов, находящихся в работе в данный момент | Модуль «Сделки», запрос по статусу сделки «Открыта» (так по каждому куратору) |
| Число и структура типов работы, выполняемых сотрудником | Модуль «Клиенты», вкладка «Календарь», запрос по «типам заметок» и общему количеству заметок в истории за определенный период (аналогично по каждому куратору) | |
| Эффективность работы сотрудников | Прогноз объемов продаж | Модуль «Сделки», запрос по открытым сделкам по данному менеджеру или в целом, суммы по графам «Доллары, план», «Рубли, план» |
| Расчет средней продолжительности сделки | Модуль «Сделки», запрос по всем закрытым за определенный период сделкам передается в MS Excel, и рассчитывается разность между датой начала и окончания сделок | |
| Доля сделок, закончившихся успехом | Модуль «Сделки», запрос по каждому куратору за определенный период, а затем то же самое, но с указанием статуса сделки «Успех» | |
| Выполнение обязательств | Оплата и отгрузка продукта | Модуль «Сделки», запрос по сделкам, имеющим дату отгрузки и задолженность по оплате, а также сделкам, по которым поступила полная оплата, но не отгружены продукты (отсутствует дата накладной) |
| Размер дебиторской задолженности | Модуль «Сделки», расчет суммы и сроков дебиторской задолженности на основании открытых сделок, имеющих плановые суммы поступлений и отгруженные продукты) | |
| «Забытые» менеджерами клиенты | Выявление просроченных сделок обеспечиваемое механизмом контроля состояния сделок и этапов по дате начала и окончания | Модуль «Сделки», запрос по статусу «Открыта» «до определенной даты» (аналогично по каждому куратору) |
| «Слабые» места в работе | Анализ причин отказов | Модуль «Сделки», запрос по статусу «Отказ», при необходимости дополнительного анализа – выгрузка в Excel |
| Этапы, на которых менеджеры теряют клиентов | Модуль «Сделки», запрос по статусу «Отказ», флажок «Отображать этапы», при необходимости дополнительного анализа – выгрузка в Excel | |
| Динамика продаж по каждому виду продукта по данному менеджеру или в целом | Модуль «Отчеты», при необходимости выбор менеджера или группы менеджеров на вкладке «Ограничения» по категории «Фамилия» |
Контроль эффективности сбытовой политики
- Контроль полноты и качества обработки клиентской базы (Модуль «Клиенты», формирование выборок клиентов по различным критериям (отраслям, регионам, маркетинговым мероприятиям, открытым сделкам, менеджерам по продажам) и просмотр истории и планов по работе с клиентами).
- Контроль направления сбытовых усилий – соответствие усилий менеджеров сбытовым приоритетам компании. Например, после проведения рекламной компании на определенный сегмент потребителей менеджеры должны активизировать свои усилия по работе с этим сегментом (Модуль «Клиенты», формирование выборок клиентов по соответствующим группам клиентов, открытие сделок менеджерами по выбранной группе клиентов – далее использование методов контроля, описанных в параграфе 4.1).
Получение данных об объемах сбыта, анализа этой информации в различных разрезах, выявления тенденций, анализ результативности работы менеджеров по продажам (Модуль «Отчеты», формирование количественных и стоимостных отчетов и построение графиков и диаграмм по объему продаж по выбранным критериям в нужном разрезе за определенный период в рублях и долларах; отчеты можно формировать в сводном и детальном варианте для последующего анализа).
«Куратором сделки» в Sales Expert называется менеджер по продажам, который отвечает за данную сделку.
